管理職になって、最初に方針を打ち出すとき、
何に気を付けなければならないか。

絶対的に、経営方針に沿って
所属部門の担当役員の方針に沿って、

直属上司の許可を取って、
部署内に示すこと。

上に楯突いて、いいことはない。
管理職とはいえ、執行役員までは一従業員。

鼻息が荒くなるのを抑え、逆に、

「素晴らしい経営方針が既に示されているので、
現場で考えることはあまりないくらいです！」

くらい言っておけばいい。

ヒラメ社員だと揶揄されようが、

上には上の論理があって、
経営陣の上には株主や債権者などがいる。

組織で働く以上、そこに口出しすべきではない。

とは言いつつ、わたしは
やり合ったこともあった。
でも、一線は超えないよう気を付けていた。

最後は、冗談っぽくして、逃げる。
こういう時は、逃げるが勝ち、です。

上位部門より示された具体的な方針は

• 売上の必達

• 出荷ベースの売上よりも、店頭販売強化

• 返品・値引の抑制

• 管理強化（不正の排除）

• 本社在庫の削減

• 指定取引先とのビジネス強化

これらだった。

こういった方針について、
万遍なく捉えてしまうと
ちょっと危ない。

これらは、関連性があるものもあるし、
同時に行うのが難しいこともある。

だから、経営陣が最も気にすることを意識しながら
優先順位をつけ、取り組んでいく必要がある。

関連性があるものとしては、

「卸売上目標の必達」　これができれば
→　本社在庫の削減　に繋がる。
申し分ない結果が得られる。

一方で、それをやって

「店頭売上が伸びない」　と
→　返品・値引の増加、返品による本社在庫の増加
に繋がる。

こういった矛盾が起こるので、
単純に「売上目標を達成する」、
ということでは不十分。

特に、昭和は何でもアリ。
やっぱりバブルを経験してきただけのことは、ある。

ここからは、
昭和流ビジネスで返品条件付きの
卸売りで売上を稼ぐ（作る）
「営業あるある」。

あるある言いたい。

・泣き落としで注文をもらう
・出荷した後、到着までの時間で泣き落として受領してもらう
・先方の締日前に返品してもらって構わないと言って、納品する
・注文商品が入荷したので納品します、と嘘をつく
・そもそも連絡せず、勝手に納品する

カルチャーショックを受けるくらい、
まだこういったことが横行していた。

お取引先もアナログ管理のところが多かったので
抜け道が多く、やろうと思えば
大抵のことはできた。
※会計的には完全にアウトです。。。

うーん、世話が焼けるぜ。

「あるある」のようなことをしないよう、
幾つか、手かせ足かせをはめた上で、
売上目標達成を目指してもらう。

・最重要は店頭販売による売上伸長
・店頭の在庫高を一定に保ち、売上げた額に応じて納品する
・過剰納品をしなければ、自然と返品と値引は減り、本社在庫も増えない

これによって、店頭販売を伸ばさざるを得ない
状況が作れることになる。

では、今度はどのように店頭販売を伸ばしていくか、
を考えていく。

「店頭販売の伸ばし方」といっても、
その要素はいくらでもある。

かと言って、片っ端から例を挙げても
混乱してしまうので、幾つかに絞ったうえで
具体例まで落とし込むことにする。

うーん、どの手法がいいんだろうか。

改めて、「店頭」を起点とするために
店に行って売場に立ち、頭を回転させて
目が回りそうになりながら、
いろいろ考えてみる。

ちなみに、ここまででも
順風満帆なわけはなく、

平日は手当のつかない残業にまみれ、
休日は平日の残業を減らすべく、
平日の仕事の準備をする、という
タフな状況でした。。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

マネジメントでお悩みの方、
管理職になって日が浅い方、
上司の考えに「？」と思っている方、
カッチカチに古い体制の会社に疑問を持たれている方、
などなど。

お仕事でそんなお悩みを持たれている方に向けて
発信していきたいと思います。

　きのした