「プロダクトを成長させたい」「競合より良いプロダクトにして市場のシェア一位になりたい」とみなさん思ったことはないでしょうか？

プロダクトを良くするには、チームマネジメントと戦略の２つが噛み合って、この２つの掛け算で、初めて達成できるものだとYKは考えています。どちらか一方がゼロであれば、何を掛けてもゼロになるので、多くの努力が無意味に終わってしまいます。

今日は、「戦略」の部分にフォーカスを当てて、「戦略」を立てるために必要なことをお伝えできればと思います。

1.戦略とは

みなさんは、戦略とは？と聞かれて説明ができるでしょうか？

方法や方針ではあるのですが、大事なのは「大局的」「長期的」というキーワードにあります。実は、大規模なキャンペーンだったり、新機能を追加するというのは短期的な話が多く、実は戦略ではなかったりします。日本語で言うと「戦術」と言う言い方になります。

英語で「戦術」は tactic そして「戦略」は strategyになりますね。英語でもしっかり言葉が分かれていると言うことは、概念が違うと言うことですので、戦略と戦術の違いはしっかりわかっていないといけないです。

YKはバスケが好きなので、バスケで例えると、最近のNBAは３ポイントシュートが主体のオフェンスです。この攻め方は、「戦略」と言う位置付けになります。一方、対戦相手に身長の大きな選手がいて、その選手をうまくディフェンスするために、ゾーンディフェンスをすると言うのは「戦術」になります。違いは、シーズンを通して実行するものと、１試合で終わる対策といえばわかりやすいかと思います。

2.戦略を立てるために必要なこと

では、戦略を立てようと思った時、どうすれば良いでしょうか？頭で考えて思いつくでしょうか？戦国時代の諸葛亮（孔明）はどのように戦略を考えていたのでしょうか？

あまり語られていないみたいですが、戦国時代の軍師というのは、かなり情報収集に力を入れていました。自国はもちろん、相手の内情もスパイなどを送り込み正確な情報を正確なルートで仕入れて、策略を練っていました。実際の戦になれば、合戦地になる場所の情報ももちろん細かいところまで調べます。

なので、まず行うことは情報収集になります。

、、、、何の情報を集めれば良いのか？

となると思います。今日は、戦略を考えるときに必要な良い市場分析テンプレートをお伝えしようと思います。

3.戦略を立てるのに必要な情報

戦略を立てるときにまず必要なのが地図です。プロダクトの市場というのは目で見えるような地図はないので、自分で作る必要があります。

例を出した方がわかりやすいので、ビールの市場でお話ししたいと思います。まず一番初めに見るのがシェアです。

自社をサントリーと置いたときに、まず立ち位置がわかります。この時のシェアの順位は、変えられようもないものなので、受け入れて、このグラフの面積をいかに自社の部分が多いようにしようか？と考えます

そして、次に大事なのがこのシェアの変化です。

1.市場を知る

シェアが動いていると思います。この動きがものすごく大事な観点になります。人がものを選ぶとき、必ず発生するのがニーズです。ビールで言えば、辛口が良いとか後味が良いとか。パッケージがおしゃれでインスタ映えするというのもあるでしょう。

このニーズというものを捉えているプロダクトが、市場の占有率を多く占めます。

(実際にはこれに買う場所であるチャネルも関わってきます。アサヒのビールが飲みたくても、ホテルの自販機にはキリンしかないということがあると思います。が、一旦、チャネルの話は置いておきます)

このニーズというものは、実は厄介で、目に見えません。そして、時代と共に変わっていきます。このニーズの変化をいかにとらえるか？が戦略としては最も大事になってきます。

だだっ広い大草原で、騎馬戦が得意な国に勝負を仕掛けても勝てませんが、台風が来るとわかっていて、地面がぐちょぐちょになっていれば、歩兵の装備を整え戦うことができますよね。

という形で、この次に起こる変化のニーズにプロダクトをわせることがまず戦略として最も大事なことになります。

ここまでまとめると、戦略を立てるために必要なものは

もし、可能であれば、実際の業務としては、サーベイを行なって、ニーズのボリュームを調査するというのを行います。そうすると正確にマーケットの地形が見えてきます。

2.自社と他社を知る

そして、次の情報収集としては、自社のプロダクトの強み弱み、競合の強み弱みを知ることです。

自社はなぜ使われているのか？競合はなぜ使われているのか？その理由を徹底的に調査します。使われている理由というのがニーズを満たしているので、その理由を正しく把握します。
また、付け入る隙を調べるために、競合の不満なども把握する必要があります。

3.策を考える

地図(市場)と地形(マーケットの変化)と自軍と相手がわかってようやく策を考えることができます。

戦略という長期的な意思決定を下すのに、情報収集にコストをかけない意思決定者は単なる博打好きです。赴任していきなり方針を打ち出す上司とかいたら危ないので、逃げましょう。

策を考えるときの考える観点は以下です。

4.伝え方

戦略の伝え方も大事です。実行するのは、一人ではありません。チーム、場合によっては他部署を巻き込んで実行していくため、関係者の戦略への理解が不可欠です。

順番として、いかがおすすめです。

プロダクトがうまくいっていない時、チームの危機感は実はなかったりします。適度な危機感というのは良い刺激になるので、その危機感の共通認識は持ってもらうと新しい取り組みというのは進み安くなります。

そして、危機感を煽るだけでは、バリューはなく、やばいやつです。評論家やコメンテーターの仕事であり、ものづくりをする人ではありません。なので、２章の市場構造からしっかり話せるというのがかなり大事になります。

希望がないと人間は動けません。希望というのは未来が見えている状態で初めて見えるようになるものです。市場構造の変化というのを説明をするとメンバーからアイディアが次々と生まれてきます。

最後に、打ち手の議論をできることがゴールで、ここまで辿り着かないと市場分析のバリューはないと思います。打ち手の議論はYKが新卒時代にとても悩んだところです。どれだけ考えても良い打ち手を提案することができませんでした。

で、どう克服したか？というと、ここが経験でした。当時はリサーチャーの仕事が多かったのですが、プロダクトの企画職に異動して、Webサービスをどうやって作るのか？エンジニアがどうのように作業をしているのか？を現場に入って理解しました。

そうすると、自然とどうやったら新しい機能だったりができるようになるのか?が体で身についていきました。新しい機能などを入れる場合は、新しいプラットフォームを使うことが多く、どういうプラットフォームがあり、何が使えるのか？というのがわかっていると、エンジニアはイメージがつき、立ち上げるのにスムーズになることがわかりました。あれを使ったら良いのでは？どこどこと連携するのが良いのでは？という議論を提案したり、話についていけるようになりました。

長くなりましたが、「3.方針や打ち手について」を考えれるようになるには、現場での経験が大事というのがYKの考えです。

まとめ

この記事が誰かの参考になれば幸いです。
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