突然ですが、営業ではじめて受注した時のこと、覚えていますか？

その時はどんな気持ちでしたか？
そこに「もっと売りたい！売らなきゃ！」「あれもこれも商材を案内しなきゃ」という気持ちはありましたか？

今、求人メディア（求人に関わらずどの営業もそうですが）の営業は変革を求められています。会社・組織からの「件数・売上を顧客に当てはめる」営業スタイルは淘汰され、「顧客の成果に寄り添う」ことが求められています。

これまでは件数・売上を顧客に当てはめていても「勝手に成果が出る商材」であれば問題ありませんでしたが、顧客・エンドユーザーのニーズが多様化し、そう簡単には成果が出なくなりました。よって、「勝手に成果がでる商材」というのが少なくなってきたように感じます。それに拍車をかけてポータルの衰退が顕著になってきました。

↓こんなニュースも・・・

そんな変革期にこそ、伝えたいのが「初受注」のころを立ち返るべき、という話です。

新卒：休眠まわり

初受注のことを私は今でも鮮明に覚えています。
（少し昔話になりますが）今から11年前、新卒で入社した求人メディアの営業で求人広告を1枠受注することができました。

少し郊外の居酒屋で、老夫婦が切り盛りしていて、常連さんで持っているようなお店でした。
その時に、新卒には件数・売上目標はついておらず、「休眠まわり」という過去掲載をいただいたけれど、直近で掲載のないお客さまを訪問していました。

その居酒屋に何度か通っていると、「アルバイトが1人辞める」ということがわかりました。

売りたい、より役に立ちたい

そのころは件数・売上に対するプレッシャーもなく、新卒は休眠をまわって「受注できればラッキー」というような空気でした。

私は居酒屋のニーズを聞いたとき、「広告が受注できる！」という喜びよりも「この人の役に立てる！自社のメディアで協力ができる！」という喜びを感じていました。

他の新卒メンバーよりも早く受注して目立ちたい！という気持ちがなかったわけではないですが、それでも「誰かの役に立つ」ことをやりがいにしていたと記憶しています。

初受注

お客さんから連絡をいただき、過去の原稿（10年くらいに掲載してもらったときのもの）を持ち、お客さんの先にお伺いしました。同業他社の原稿を念入りに確認し、自分なりの提案を持ち、商談に臨みました。

先輩からは「居酒屋の商談は5分で終わる」と聞いていたのですが、それでもバッチリ準備して、緊張していました。

商談は先輩の言った通り5分で終了。「前と同じで大丈夫だよ」と拍子抜けするような結末でした。

営業目標がついた後は数字の奴隷

入社前、入社したて研修では「顧客・エンドユーザーのために」と教わるのですが、いざ営業目標を持つと「いつまでに何件獲得するのか？」「〇〇企画のリストアップを〇社用意せよ」「〇〇の見込はどうなった？この企画でどこの顧客を受注するの？」というマイクロマネジメントの連続が待ち受けています。

そしていつしか「受注・獲得」が目的になっている達成型組織ができあがり、成果・反応に対する価値は評価の対象から外されていきます。

数字が悪くなると量にこだわり（量にこだわること自体は悪いことではない）、商材が増え、受注・獲得をするために量だけをこなして時間を費やすことで精神がすり減っていくようになります。

言葉の通り、数字の奴隷となります。

大切なことは「どれだけ顧客の成果に寄り添えるか」

本当に大切なのは「顧客にどれだけ成果を返せたか」であり、どれだけ「受注・獲得できたか」ではありません。至極当たり前の話ですが、顧客満足度が上がらなければリピートはあり得ないので。

私自身がリーマンショック後に入社し、「求人広告史上最も売れない時期」に営業をしていたこと、また新規事業で「媒体力のないメディアを半ば強制的に売り続けていた（結果その事業はなくなった）」という2つ苦しい営業経験をしているから、受注・獲得に偏った結果、どんな未来が待ち受けているか？が痛いくらいにわかります。

何度も言いますが、大切なことは「どれだけ顧客の成果に寄り添えるか」であり、そこに汗をかき続けられる営業に価値があると思います。

私は現在、新規事業でWebコンサルティングのマネージャーしています。幸いなことに昨対比166％、単月黒字ラインまで持ってくることができました。

（我々のチームサイトはこちら）

まだまだ道半ばではあり、成功の法則を見つけるまでには至っていませんが、過去の営業経験から「営業としてやってはいけないこと」だけはわかっています。

もう失敗したくないし、顧客と対等に笑い合える関係づくりを続けたい。だからこそこれからも「成果を返すこと」を価値として提供し続けていきたいと考えています。

そしてそれが「初受注」のときの気持ちそのものでした。初受注のときにできていた「お客さんの役に立ちたい！」という純粋な気持ちこそが今の営業に最も足りていないもの、ということだと思います。

成果で返す。常に公明正大・誠実であること。
これが自分が選んだ生き様です。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。