おはようございます！！

とうとう…
（売る力：すなわち稼ぎきる力）
も明日で終わりになりました♪

明日の前に一言言いたいことが…

結局は
「相手の立場に立って考えろ」
「お客様が得することを考えろ」
ってことにつきます！！

はい！！
では今日も一日よろしくお願いします♪

営業マンのテーマは常にどうすれば売れるのか？

• ウォンツ： 今すぐ欲しい。
　　　　　　近いうちに欲しい。
　　　　　　それほど欲しくはないが興味はある。
　　　　　　まったく興味がない。
• ニーズ： 今すぐ必要。
　　　　　そのうち必要になるかも。
　　　　　必要ない。
　　　　　興味も必要もない。
• インサイト：潜在的に必要でありほしいと感じているもの

商品（サービス）に目を向ける

• 売るために、マーケティング、コピーライティングやセールスを強化しようと考える。
• しかし、最も大切なものは商品。
• 商品に魅力がなければ売れない。
• そして、その魅力を相手に伝えきらなければ売れない。
• 「そうそう、こんなものが欲しかった」と言わせたい。

商品価値をどう伝えるか？

• ほとんどの人が伝えられない。
• 伝え方を知らない。
• 知識がない。
• 資料がない。
• 訓練されていない。
• 自分本位で伝えている。

相手が簡単に理解し欲しくなるプレゼン資料

• ライザップには説明するための資料があり、どのように説明するか訓練している。
• お客は「やせたい」という目的で来ているので、説明資料はみな同じ。
• ライザップでも契約率の高い人と低い人はいる。
• 違いは、一般社会人、トレーナーとしてのオーラがあるかどうか？
• オーラとは、知識、経験、見た目、話し方、聞き方、笑い方のすべてを持っている人のことをいう。
• 一言で言うと権威性となる。

商品に違いがない場合

• 競合他社とそれほど商品に違いがない場合、たとえば保険など。
• すべては人間力で決まる。
• 人間力は差別化できる。
• 差別化できる部分は、社長、自分、職人など。
• コミットで人間力は磨かれる。
• 人は決断したくない。
• そこを助けてくれる人を尊敬する。
• 尊敬する人から買う。

商品に磨きをかける

• ニーズ・ウォンツを考えない。
• 多くのニーズ・ウォンツはすぐに解決される。
• 自分だったら買うか？
• いくらなら即決するか？
• 即決できない人にローンを提供できるか？
• 商品で問題を解決できる人に焦点を当てる。

売れる商品にする

• 言葉で売るのがセールス。
• 言葉で売れないものはない。
• 誰が言うかではなく、なにをどういう順番で言うか？
• 順番が最も大切。
• 台本、スクリプトをつくる。

売るための5つの要素

1. ベネフィット

2. 再現性

3. 資格

4. 新しさ

5. コストパフォーマンス（納得感）

⒈ ベネフィット（変化）

• だれの何を解決できるか？
• それがベネフィット。
• 医者も解決できることを細分化している。
• 目、歯、胃、ガン、脳など。
• あなたも専門家にならなければならない。
• 不満を解消し、望む未来を与える。
• 痛みを取り快楽に向かわせる。
• 困っている状態を楽しいワクワクした状態に変える。

⒈ ベネフィット

• 不満
• 不安
• 不快
• 問題
• ストレス
• 不便

⒉ 再現してみせる

• ライザップはこうなります！と圧倒的な再現力を持っている。
• ビジュアルがすごい。
• ボディービルダー以外は驚く。
• 再現性で大切なのは、自分だけできるのではない。
• 「みんなもできる」こと。

⒊ 資格

• 誰が言うか？
• ライザップの場合トレーナー。
• 厳しい試験を経ている。
• 何かしらの資格を持っている。
• 「私には教える資格がある」という強い意志。
• 信頼感。

⒋ 新しさ

• 差別化が必要。
• しかし、差別化は難しい。
• そこで新しさを出す。
• 新しさは言葉で表現できる。

⒌ コストパフォーマンス

• 東京でもっとも予約が取れない店「とりしき」「傅」。
• うまくて安い。
• 納得感が半端ない。
• お客は必ずコストを重要視する。

3つの質問法

1. 二者択一質問法

2. IF質問法

3. オープンクエスチョン質問法

1．二者択一質問法

• YesかNoかを前提に質問していく。
• 相手からすると回答しやすい。
• Yesを得れば：
• クライアント自身で自動的ににコミットしてくれるようになる。
• Noを得れば：
• すぐに切れるので話が早い。
• ただし二択しかないので本音ではない答えを得るリスクもある。
• 従って、二択質問法は節目節目の流れの導入に向いている。
• 例えば、「ご興味ありますか？」「アポを取りたいですか？」
• 「資料請求されたいですか？」など

二者択一質問の作り方

• 「ターゲットの最大化されたメリット＋必要ありますか」？
• 最初の部分には必ずターゲットの最大化された欲を入れる。
• 例えば、「売上を3日で1000万円上げる方法」
• 「チーム自ら動きパフォーマンスを上げていく方法」
• 「仮に20秒説明しただけで相手から「売って下さい」と頭を下げてくる
セールストークスキル」
• 後半には「必要ありますか？」をつける。

二者択一質問例

• 「あなたの会社の売上を数点修正するだけで1千万増やす方法があるのですが、ご興味ありますか、必要ないですか？」
• 「部下のパフォーマンスを劇的に向上させるマネジメント法があるのですが、必要ですか、必要ないですか？」
• 「どんなセールスの悩みも一瞬で解消するようなマニュアルがあるのですが、お読みになられたいですか、それとも必要ないですか？」
• 「今度直接お会いして説明もできますが、アポを取りますか、それとも必要ないですか？」

日程決め

• 営業マン：
「来週火曜の午前中は、他の約束が入っていますので、水曜の10時ではどうでしょうか？」
• 見込客：「いいですよ」
• 営業マン：「それでは水曜の午前中にお伺いします」

はい！！

今日はここまでとさせてください♪

明日は「NOを早い段階でもらう」をお話します♪

また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪