高価格戦略を成功させる　⑤

こうすけ

2023年7月20日 09:37

おはようございます！！

先日も言いましたが、現在当店は、夏のセールの真っ最中です。

そんなセールだというのに、なんと客単価の高いこと！！

もちろん、一点単価も高いですが、セール中なのに客単価が25,780円なんです。今年ほど、一点単価が5,000円以下のものが本当に売れていません。

間違いなく、値段が、この値段だから買おうという行動にはなっていない事だけは間違いありません。

毎日、お客様に勉強になっております…。

はい！！

では今日からは「高価格の心理」というお話しをしていきたいと思います。

高価格の心理

安ければ売れるのか？

安ければ売れるだろうが望ましくないお客まで引き寄せてしまいます。
そして本気のお客を遠ざけてしまいます。
安いことはあなたのビジネスの質を下げてしまいます。
長期的には安くすればあなたのビジネスに害を及ぼすのです。
だからどんなビジネスもいつかは値上げしないといけません。

高価格で情熱に応える

お金がない人でも情熱があれば高い商品を買ってくれます。
価格とはモノの値段ではない、情熱の値段であります。
だからファンを作れば高価格商品にしないと相手に失礼なのです。
誰もが手に入る値段にして関係ない人をグループに入れたくないんです。
高価格にするとは本気なお客さんのためでもあります。

価格とはコミュニケーション

つまり価格にはモノの値段以上の役割があるということなのです。
私たちは価格を通して様々な「対話」をします。
その対話のきっかけとなるのが価格なのです。
高価格であればあるほど相手は色々な対話をしてくれます。
そして高価格がアンカリングされていくのです。
高価格とはあなたのビジネスの成功におけるマーケティングツールです。

ここで言いたい事

「価格」とは実は幻想、私たちの暗黙のルールで形成されているという事。
高価格オファーできるマインドセットについて。
そしてお客の中の相場価格という壁を打ち破る方法。
お客の価格の壁を破るために必要な8つの要素について。
高価格戦略を成功させるために必要な条件について。

価格の心理学

お客さまにとっての「価格」

商人は価格を上げることが至上命題です。
お客にとってはなるべく価格を安くして買うのが至上命題です。
商人とお客にとっての「価格」は正反対の力学が働いています。
この正反対の力の中間点を探すのが価格交渉になるのです。

価格はすべて変動する

世の中に決まった価格のモノは何1つ存在しません。
価格はすべて様々な要因と関係して常に変動しています。
地球の反対側で自然災害が起きれば、それがあなたにも影響します。
スーパーの野菜の値段は毎日変わっています。
あなたの家計は実は様々な要因の影響を受けているのです。

脳は固定された価格を求める

それでも人は毎日の価格の変動を気にしていません。
正確に言うと、気にすると脳は機能しなくなるのです。
固定されたものを前提に人は思考を展開していくからです。
価格も一緒で「固定されている」ことを念頭に置いて脳は考えます。

「相場価格」を脳は求める

固定価格はそれでも世の中に絶対に存在しません。
だから脳は価格を判断するために「相場」を探すのです。
牛乳だったら他の牛乳との価格を比較します。
そうやって人は牛乳価格の相場を探り出します。
ここに中間の法則が働くのです。

お客は常に相対的に考える

お客は何かを買う時に類似商品を探して相場の知識を得ます。
例えば、掃除機を買うならAmazonなどに行って相場を見ます。
そこで見つけた相場を基準にして高い値段の理由を探ろうとします。
「どうしてDysonはあんなに高いのか」と理由を探すのです。

購買になると人は保守的

お金を前にすると人は保守的になります。
自分のお金を1円でも損しないようにスイッチが入るのです。
すべてを損得勘定で考えるようになります。
この心理的な壁は絶対に変えることはできないのです。

お客は絶対にわがまま

最高のイメージを持って、予算を低めに絶対に設定してきます。
だからイメージ通りにいくと必ず予算オーバーになるのです。
これは工務店が主に抱えているジレンマでもあります。
商人である以上、あなたの使命はその予算をオーバーさせることです。
なぜならお客は実際は想定以上の支払い能力があるからなのです。
だからお客が言ってくる予算を額面通りに受け取ってはいけません。
逆に、相手の予算を引き上げるテクニックを習得すればいいんです。
それがマーケティングとコピーなのです。

自分の常識の中で生きている

人にはそれぞれの生まれながらの常識があります。
アメリカ人は左通行が常識、日本人は右側通行が常識です。
相手の土俵に上がって逆側通行を教えるのはナンセンスです。
相手の常識は絶対に否定してはいけません。
否定すればするほど相手は固持するようになります。
説得したいなら、まずは相手の常識を尊重することが大事なんです。

価格の前では常識が物さし

高い価格を提示されると人は自分の常識を頼りにします。
高いのか、安いのかは自分のこれまでの常識で判断するということです。
アメリカ人にとって2000円のランチは当たり前です。
日本人にとっては2000円のランチは割高でしょう。
この常識を否定すればするほど相手は内側に閉じこもるようになってしまいます。
「アメリカではランチに2000円は当たり前ですよ」は通用しないのです。

同時に価格で品質を推測する

「高いものは品質が良い」という先入観が人にはあります。
特に今の日本人はこの意識が非常に強いのです。
安いもの＝粗悪品、高いもの＝高品質。
中国産などに対する根強い不信感があります。
これはデフレ対策のための国策かもしれません。
価格とはこういった先入観をコントロールすることで有利に運べます。

人の行動範囲は価格で決まる

自分の生活水準に見合った価格エリアを行動範囲にします。
例えば一日のランチ費用が500円だったらそういうエリアに行くのです。
吉野家、富士そば、マックなど。
自分の縄張りは価格によって決まります。

どのお客の価値を相手にするか？

お客の価値感といっても色々な種類があります。
現実的な価値感を見据えるなら高価格では勝負できません。
足下を見るような価格戦略では低価格で勝負しないといけなくなります。
逆に相手の上昇志向・未来志向を相手にするなら高価格で勝負できます。
人は高いお金を出すとき、そこには未来への期待があるのです。
100均ショップに行くとき、あなたは希望に満ちていますか？
iPhoneを買うとき、人は希望に満ちています。
この違いを認識してほしいのです。

高価格とは夢体験である

もちろん人は時として自分の生活価格圏から逸脱したい願望もあります。
新宿で遊ぶ人がたまに表参道や青山に羽を伸ばすのがそうです。
羽を伸ばす時の行動基準もまた価格なのです。
高額商品とはまさしくこの羽を伸ばした時に売れるものです。
だから高額商品とは「夢を売る」ものでないといけません。

適正価格はセルフイメージ

自分のステータスを価格と釣り合わせます。
この釣り合いは必ずしも現実の収入水準に合致しません。
例えば学生やサリーマン、フリーターでもiPhoneの最新機種を買います。
つまりステータスとは、どんなセルフイメージがあるかなのです。
このセルフイメージコントロールが高額商品を成功させる鍵なのです。

低所得者がブランドを買う理由

セルフイメージが実際の収入水準よりも高いからです。
「自分は特別」と思えば出費額も多くなります。
上昇志向が高ければブランドものを欲しくなるのです。
そうしてローンを組んでブランドものを買っていきます。
だから価格決定はセルフイメージを基準にするのが正しい方法なのです。

価格決定はコストではない

適正価格を決めるのは、だからコストではないのです。
適正価格を決めるのはお客のマインドなのです。
お客のセルフイメージの高さ・低さが適正価格を決めます。
つまり高額商品を買わせたいならこのマインドをコントロールすることです。

自分を特別にしてくれるもの

人は自分のことを否定されると出費が少なくなります。
商人はお客さんの常識を否定してはいけません。
お客さんにとって好ましくない事は他に責任転嫁します。
お客さんがいかに素晴らしい存在かを伝えてあげるのです。
そうやってお客さんはあなたにたくさんのお金を出すようになるのです。

一度ゆっくりと考えてみてください　♪

あなたの商品の価格相場はいくらくらいですか？
その価格相場の根拠を示せますか？
ちゃんと細かい数字を出してその根拠を証明できますか？
あなたが相場価格を超えられないメンタルブロックは何でしょうか？
そのメンタルブロックをどうして壊してはいけないのでしょうか？