＜おじさんDX Vol230＞

全く参考にならない私の経験から来るオリジナル？になります😁

恵まれた環境もあって販売員時代には、それなりに好成績をおさめる事が出来たのですが、振り返ると周囲と少々違っているとの評価がありましたので、記事にしてみました。

✅未来を予測する「だけ」なら、誰でもできる

長年小売業に関わっている私です。

小売業の経験が無い方を中心に「販売職」と言うのは、物を売るだけと思われている方もいらっしゃると思います。確かにそういう方も一部いらっっしゃるかも知れませんが、そんなに単純ではないのです。

🟥「これ下さい」と言われて、「はい分かりました」では、その場限りになり長続きしませんよね😅

目的買いのお客様が常にご来店されるとは限りませんし、それだけでは売上を作る事も厳しい事はご理解頂けると思います。

以前の記事で触れました。

売れる仕組み作りは、主に企業がシステムを構築し行う事になりますが、個人単位でも出来ることはあるのです。

FAB法則、Feature（機能・特徴）、Advantage（効果）、Benefit（ベネフィット）等と言われていますが、特に営業職の方は、意識しなくても「顧客が商品やサービスを手にした際の顧客の得られる利益や付加価値を（未来を予測）提示」をしていらっしゃると思います。

お客様によっては、要望や希望、解決したい課題や問題を理解されていないケースもありますので、ストーリー作成と言うと小難しく聞こえますが、お客様に必要性をご理解頂くには重要となります。

大雑把な一例として
✅お客様から簡単なヒアリング。「2，3質問してよろしいでしょうか」
✅ヒアリングから問題や課題、要望を予測。「こうした点にお困りですね」「このようにされたいのですね」
✅お客様が想っている、気付いていない事を提案する。「気付き」
✅根拠を提示する。「なぜならば」
✅ストーリー展開。「こうするとこうなります」「こんな価値が発生しますよ」
✅解決方法「ですから、このように解決出来ちゃうのです😊」

無意識に行っていることなので、文字にすると表現が適正ではないような気もしますが...😅

予測というよりも、もっと強い意味で「洞察をする」のです。

そりゃ販売員ですから「販売する事が目的」になってしまうのは、当然なのですが、この「当然を無視する」のが、私が行ってきたことだったりします😁

✅お客様目線

お客様は、消費欲や購買欲にブーストが、かかっている状態かも知れません。あと一押しで購入して頂けるかも知れませんが、ここで一度冷静になるよう働きかけるケースがあります。

人間、お金を負担したモノやサービスに対しては「購入して良かった」と思いたいものなのです。しかし、時間が経過するにつれ「こんな筈では...」と思う事も往々にしてあるのです。

こうなってしまうと、その場で喜んで購入/もしくは、販売側が予測した未来にお客様が納得して購入し、実際に利益を得られたにもかかわらず、販売者が知らないところで、不満足を覚えてしまい、信用を失う事もあるのです。

✅要するに予測した未来の付加価値が、大したことが無かった。
✅期待ほどでもなかった...なんて事があるのです。

🟥もはや挽回不能です。

いつの間にか、リピーター様が来なくなった...。という経験はありませんか。商売というのは、新規開拓だけでなくリピーター様構築も重要なのは言うまでもありません。

世の中に知られているテクニックだけだと...売上を作るのは難しいかも知れません。このテクニックというのは、起きた事象を分析したに過ぎず、その時の個別の状況や背景までを考慮していないケースもあります。

昨今言われるような、TTP（徹底的にパクる）としても、自分に当てはめるには、自分で構築しないといけないところですから、TTPS（徹底的にパクって進化させる）くらいは行わないと厳しいと思っています。

TTPSの「S（進化）」

こうした情報も簡単に入手出来ますから、私なんか以上に「他の販売員の方は勉強しています」から、「本を読みました」「ネットで知識を得た」程度では、優位性はないも同然です😅

お客様目線での重要な１つとして、心理学でもなければテクニックでもなく、

✅お客様以上にお客様になる（なりきる）ことなのです。

簡単に言っています😁

✅本当にこの商品やサービスで良いのか❓

そうした事もあって、時には「全く別な商品やサービス」を提案したり「必要ない」と売らなかったりするのです。

✅「そんな事をしたら売上なんて作れない！」

と思われるかも知れません。

それでも、とある業界トップセールスに言わせると「足元にも及べなかった」という評価を頂く事も出来ていますので、強ち間違っていないようなのです。

あくまでも実践からの「進化」

✅リアル店舗は、瞬間的な売上だけを見てはいけません。
✅お客様は、わざわざ足を運んで頂いています。
✅信頼されると、お客様のご家族や友人知人を始め関係者が来店します。
✅長い間（20数年以上）世代が変わっても、ご利用頂けるのです。

🍀モノやサービスは、今やどこでも手に入れられる時代です。

それでも「私という存在」は、そのリアル店舗にしかいないのです。お客様が「店舗にお越しいただける存在になる」ことは、販促費もかからず良い事に繋がりますし差別化も出来ますよね。

🌈狭い範囲での活動ですからこそ必要と思っています。

それは、カリスマ店員のような立派なものではなく...💦

ただ信頼され「あの店員は、正直だから」という、普通の売らない販売員なのです。私のような凡人でも出来ることですので、難しくないと思うのです。

身に付いたスキルは、こんな場面でも役に立ちます⭐

現場の先端として細かい部分まで経験し、もう一方で俯瞰的に物事を見るようになります。

こんな凡人の私を信頼してくれるお客様には、

「いくら感謝しても追いつかない」のです。

「ありがたい」ただそれだけです。

そんな、おじさんの話でした。