どんな人でもスタートはまったく相手に知られない
状態から始まります。

僕自身も社会人一年目のときは、お客さんは0人から
のスタートです。
漠然と何をしたら良いのかが分からずに、ただ日々
を過ごしていることが多くありました。

仕事がゼロだとお金を稼ぐことができない。
ある意味、崖っぷちに立たさせれて軽くツンと
突けば真っ先に落ちる状況にいたのです。

それではヤバいと思い、"どうすれは"集客に
困らないようになるのか？
お客様が知ってもらい、リピートまでもって
いくには"どうすれば"良いかを真剣に考える
ようになったのです。

だが…"どうすれば"良いのかを考えて発信や行動を
していてもなかなか上手くいくことはなかったのです。

それは"自分目線が原因"だったからです。

自分主体となっている考え方は、自分の都合の
良い考え方しか思い浮かばないケースが多いです。

では、それを改善するために何をしたのか？

"顧客目線"になって、考えて行動することです。
まずは、「なぜ〇〇を買うのか？」という、
お客さんを主体にした発想からスタートすべきだと
思い行動を移したのです。

今回は【未認知からリピートまでの形跡】です。

リピートには段階がある

ビジネスをするならやっぱり、お金を使って何度も
利用してくれるお客さんを作ることが大事です。

つまり、"リピート客を増やす"ことが、集客に
困らない方法です！それが一番難しいです。

お客さんの行動や考え方を分析していくと、
未認知からリピート客になってもらうためには
いくつかの段階があると知ったのです。

その段階を仕組化することで、スムーズに
未認知からリピート客になれるまでの流れが
掴めるようになり、集客に困ることがなくなり
ました！

これは顧客目線で"なぜ〇〇を買うのか？"を実際に
顧客体験して感じた"未認知〜リピートする"までの
流れです。

簡単な流れとして説明します。

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未認知からリピートまでの仕組み化

あなたのことをまったく知らない状況（未認知）
から皆スタートします。

①なんらかのキッカケで、あなたを知った状況で
認知となり、見込み客になっていきます。

②最初にお試し＆体験から始まり、そこから
利用することで既存客になっていきます。

③継続的なベネフィットや繰り返しの接触を
することで、最終的に何度も利用してもらう
リピート客になっていきます。

これが、簡単な③つの仕組み化です。
その仕組みを細分化にして説明します。

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①未認知から認知・見込み客へ

自分の存在を知ってもらい、どのような悩みや
不満を解決することができるかをアピールする
ことから始まります。

そのために"さりげなく"相手に気づいてもらう。
気づいてもらうためにいくつかの接点を作る必要が
あります。

一つだけの発信や行動をしても、なかなかお客さん
が、こちらを見つけてくれることは難しいです。
なぜかというと、ターゲットに合わせての発信方法
や営業方法が違ってくるからです。

たとえば
・チラシ
・SNS
・営業周り
・地域への勉強会など、
相手に気づいてもらうための最初のアクションが
全く違うからです。

ここで集客して思ったのは"機能"を全面に
押し出したやり方は惨敗していくことです。

自分の存在を知ってもらうには、相手の頭に中に
あなたを思い出すストーリーを想像させる必要が
あると気がついたからです。

たとえば、
ダメなパターンは…機能の説明です。
世の中に同じ商品・サービスがあるのにも
関わらず一生懸命に機能の説明をしています。

人はその説明には全く興味がなく、別のことを
考えてしまったら3秒後に忘れてしまいます。

良いパターンは…商品・サービスに関係なく、
主にお客さんが感じる感情にフォーカスする
話し方や見せ方で、相手の頭の中にイメージを
させていくことです。

顧客体験して感じたのは、会話の中からや
SNSなどの発信で、あなたの"理念"や"想い"や
"こだわり"などを聞いたり見たりすることで、
僕の感情の軸が動かされたり、〇〇のイメージが
頭の中に思い浮かぶ瞬間があったのです。

それこそが「感情が動く」という意味で、
人の心が動く瞬間を現場で感じ取れたのです。

相手によって、頭の中にイメージがしやすい
言葉が違います！そこが重要なポイントです！

「未認知→認知→見込み客」をまとめると…

さりげなく相手に"気づき"を与える接点をいくつも
張り巡らせる会話や媒体を使うことで相手の方から
気になる存在になっていくことです。

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②見込み客から既存客へ

ここでは、自分の存在をわかってもらい、
お客さんが興味が出始めた段階が見込み客に
なります。

ここで注意して欲しいのが、興味が出始めた
お客さんに"売り込み"をするのは悪手です。

まだ、あなたから買うまでの信用を得てない
状況では既存客になることはできないからです。

たとえば、興味が出始めたお客さんに
・他とは違うニーズの解決方法や提供を伝える
・実績や他のお客さんの声をなどをアピール
などです。

これ自体は悪いことでもないです。ここで、
伝えたいのは"伝えるべきタイミング"です。

お試しや体験させることで見込み客から既存客に
変わることがゴールです。

そのためには"伝えるべきタイミング"が必要です。

その"伝えるべきタイミング"とは？
どのようなタイミングがベストなのか？

ちょっとその前にやるべきことがあります。
まずは"相手のことを知る"ことをしなくちゃ
いけません！

相手と会話しながら"ヒアリング"し"質問"を
繰り返しながら潜在意識を深掘りすることです。

お客さんの状況を"ヒヤリング"し"質問"で、
悩みや不満を解決する案を提案したり、自分の
アピールを織り交ぜながら話すことです。

相手が"うんうん"と聞く姿勢が整ってくると
自然と相手から口から〇〇を聞いてきます。

その〇〇とは…

「私はどうしたら良いですか？」

と言う言葉です。

その言葉こそ、相手があなたのことを信用し
聞きたい！もっと知りたい！と感情の振れ幅が
ブンブン動いている証拠です！

ここでようやく"伝えるべきタイミング"の
出番がくるのです。

何を伝えるべきタイミングなのか？
それは優しく背中を押す感じで言うのです。

「〇〇のお試しはどうですか？」
「〇〇の体験してみませんか？」
と教えてあげることです。

お客さんはそのお試しや体験を通じて、〇〇の
価値に気づき「これは私に必要なモノだ！」と
認識することで"既存客"に変わっていきます。

「見込み→既存客」をまとめてると…

見込み客を既存客にするためには、お客さんが
自ら"お試ししたい"や"体験したい"という感情を
動かすことが大事になります。

それは、この後に繋がるリピート客になるための
必要なピースだからです。

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③既存客からリピート客へ

一度利用してもらったお客さんに何度もリピートを
してもらうためには、お客さんと近い存在である
ことを伝えることです。

"お客さんと近い存在であること"とは？

ヒアリングや質問をする中で、潜在意識の中に
ある悩みや不満を共感し、解決に導ける存在である
と知ってもらうことです。

相手の小さな悩みや不満を一つ一つ解決していく
ことで、継続してより良い成果（ベネフィット）を
得られるイメージを持ってもらえるよう接触を繰り
返すことが大事になります。

それにより、相手はこう感じるはずです。
・この人に話したら〇〇は解決できる
・話していたら不安が解消してくれる存在
・この人と、もっと話してみたい。
など、相手があなたのファンになる瞬間です。

商品・サービスの質は当たり前。
その中で、リピートをしてもらうのに大事な
ことは''この人なら任せられる"と思ってもらえる
安心感や信頼関係が作れることが大事になります。

「既存客→リピート客」をまとめると、

商品・サービスの質よりも"人で選ばれる"ことが
リピートに繋がる要素ということです。
そのために、お客さんに寄り添いながらも継続して
利用するベネフィットを伝えながら、人としての
アフターフォローをしていく！

これをすることでリピート客が生まれます。
何もしないでリピート客は生まれません。
小さなことをコツコツする人こそ、リピート客を
増やすことができます。

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まとめ

未認知からお客さんの集客をするときに、
陥りやすい罠が"どうすれば"〇〇できるのか？
という考え方です。

それは、自分目線になり、自分の都合の良い考えで
行動しても結果が出ません！！

まずは、"なぜ〇〇を買うのか"とお客さん目線に
考えて行動することです。

顧客目線で体験をした僕なりの意見を言うと、
未認知からリピートまでの仕組み化は簡単に
出来上がります。

③つの流れを意識することで、確実にリピート客は
増えていきます。
今回はマーケティングやブランディングにも繋がる
話しです。少しでも皆さんの役に立てたら嬉しいです。

最後まで読んでいただきありがとございます。
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