私は技術の世界が長いのですが、
どの分野でも、細かく分けていくと、
あなたの商品・サービスは「世界一！」だったりします。

でも、「売れているか？」　と聞くと、微妙…

今日は、そんなときに、突破口を見つけるお話です。

うちの商品・サービスは世界一なんだよ！　という社長さん

技術の世界で、よくある話

「うちの製品、○○では、どこにも負けません」
「他社はまだどこもやっていない。たぶん世界一ですよ！」
なんて自慢する社長

「それ売れてます？」と私が聞くと
「いや～、なかなか理解してくれるお客さんが少なくて。。。」と社長

何が問題でしょうか？

• お客さんの理解力不足？

• お客さんへの説明不足？

それとも…

実際に使ってくれたお客さんは３人（社）以上いますか？

ビジネスがうまくいくかどうかは、お客さんで決まります。

• それを欲しがるお客さんがいる

• そのお客さんと会って、商談ができる

お客さんがいなければ、ビジネスにならない。
お客さんがいれば、ビジネスになる（可能性が高い）
これが、ビジネスの基本です。

お客さんとは、お金を払ってでも、欲しがる人（会社）です。
「いいね！」「凄いね！」だけでは、ビジネスになりません。

実際にお金を払って、使ってくれた人（会社）がお客さん

あなたの新商品・新サービスを、３人（社）以上使ってくれたら、ニーズがあると考えていいでしょう。ずっと０人なら、ニーズが無いのかも？？

最初の１人（社）が難しいのですが。
さらに、３人（社）以上がお金を払ってくれる

そこまでは、ガムシャラに色んなことをやるしかないです。

お客さんが泣いて喜ぶ姿をイメージしていますか？

例えばドリルの歯を売る場合

うちの製品は、
直径が○○ｍｍで、世界最小！
固さが○○で、世界最強！
高速回転に耐えられて毎分○○○でも、大丈夫！

これはスペック競争というやつ。
専門家にはその凄さがわかるのかもしれませんが、
素人、つまり、お客さんにはわからないことが多い。

技術の世界でも、よくある話。
お客さんもスペックに関して、そんなに詳しいわけではない。

お客さんが理解してくれない、と嘆くのは
この視点のズレだったりします。

お客さんは、それを使って、何ができるか？　に興味があります。
つまり、そのドリルの歯を使うと、今までできなかった○○ができるようになる。
そうすると、今までつくれなかった○○がつくれて、爆発的に売れる！

お客さんはドリルの歯を使って、他ではできないものを作りたい。
それだけです。

「お客さんが泣いて喜ぶ姿をイメージしていますか？」　と聞くと
「いや～、ドリルの歯じゃ、泣いて喜ばないでしょ」　と言う社長
それじゃ、売れないですよね。

もし、お客さんが０人の状態なら、妄想するしかない。
お客さんが泣いて喜ぶ姿を、全力で妄想してください！
それができれば、次のステップへ行けますｗ

お客さんは、何に喜んでいるのでしょうか？

お客さんは、直径○○ｍｍのサイズに喜んでいるわけではないのです。
実際に買ってくれたお客さんにインタビューしてみましょう！

• どんな使い方をしているの？

• 他社のは試してみた？

• うちのは、どう違う？

• うちの製品じゃないとできないことは？

• それで、御社の製品はどう変わった？

• 御社の製品、どのくらい売れてます？

相手がどんな風に使って、どんな風に喜んでいるか、聞いてみないとわからないことも多いです。いまさら？と思うかもしれませんが、そういうことを自然に聞けるのが、いいお客さんです。

1. 実際にお金を払って、使ってくれるお客さんがいる

2. お客さんが泣いて喜ぶ姿をイメージしている

3. お客さんが喜ぶ理由を具体的に説明できる

話を聞きに行ける「お客さん」がいれば、それもあなたの強みです！
ぜひ、あなたのお客さんを観察、インタビューしてみてください。

こちらも参考になれば嬉しいです

この記事を書いたのは、
もうそうビズ企画　代表　川原茂樹
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