こんばんは、 @ShinjiTakenaka です。
今日はマーケティングについて考える一冊です。

今日の一冊

今日は、飯髙悠太さんの「僕らはSNSでモノを買う」をお届けいたします。

ちなみに、飯髙 悠太さんは次のような経歴の方です。

Hottolink CMO兼IS責任者兼 #ダークソーシャル倶楽部 Master◀︎Basic執行役員◀︎4社／アドバイザー▶︎soar、Books&Apps、COUXUなど／自著は『僕らはSNSでモノを買う』（5刷）#ウルサス本／ #NEWWORLD2020 organizer ／beer／football／鎌倉在住

2014年株式会社ベーシックでWebマーケティングメディアferret立ち上げにあたり、創刊編集長として参画。立ち上げ4年で37.5万会員に成長させるなど、マーケティングといえば飯髙さんと言えるほどすごい人ですね。。

さて、今日はその飯髙さんによるこれからのSNS時代の購買プロセスについて書いていきたいと思います。

購買に至るまでのプロセス：実は口コミが影響する！？

皆さんは普段、何かを買おうとするとき、どのような行動を取られますか？次のようなステップを踏みませんか？

⓪その存在を認知する
①興味を持ち、Amazonや楽天等のECサイトで検索する
②口コミを見る（SNS（TwitterやInstagramとか））
③（必要に応じ）実際に手に取る / 体感し、欲しくなる
④購入する

これはユーザーの購買決定プロセスを説明するためのフレームワークであるAIDMA理論（Attention / Interest / Desire / Memory / Actionの略）と呼ばれる考え方です。（AIDMAとは、1920年代にアメリカの著作家、サミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された概念です）

でも、実は②の口コミが結構重要なポイントだったりしないでしょうか？
本書では、この口コミの重要性にフォーカスしています。

ユーザーが自然と発生させる口コミ

これを本書では「User Generated Contents（UGC）」と表現しています。

大事なのは「企業が打ち出す広告」ではなく「ユーザーが自分の意思で投稿するコンテンツ」。UGCこそが購買に重要なファクターである。
そう述べられています。

実際そうだと思いませんか？

もちろん、企業が打ち出す広告は認知のきっかけになることは多いと思います。ただ、消費財のようなものではない何かを買おうと思うとき、色んな人の口コミとか確認しませんか？口コミがいまいちだと買わないですよね！？

以下では、この口コミに着目したSNS時代の購買プロセスをご紹介します。

SNS時代の購買プロセスはULSSASである

本書によると、SNS時代の購買プロセスはULUSSAS（ウルサス）で表現されるとのことです。

U … UGC(ユーザーが作ったコンテンツ、口コミ)
L … Like(いいね!)
S … Search 1(SNSでの検索)
S … Search 2(グーグルやヤフーなどの検索エンジンでの検索)
A … Action(購買・行動)
S … Spread(拡散)

読んだとき、私はなるほど！と思いました。
一番大事なのは、起点であるUGC。UGCから全ては始まるんです！

でも、忘れてはいけないのはこのUGCも誰でもいいわけではないんですよね。コミュニティなりチームなり、ある程度信頼できる人のUGCかどうかがポイントになります。
つまり、そのユーザーがどれだけファンがいるかが商品購買にいたる上での重要なファクターなのかもしれませんね。逆に言うと、そういうファンを特定できている企業は強いということになります。

ファン。。でも、ファンってそもそもどうできるんだろう・・？

そんな人には、佐藤 尚之さんの「ファンベース」という本があります。
この本では、ファンの支持を得るために次の3つを強化する必要があると言っています。

✔️ 共感
✔️ 愛着
✔️ 信頼

ぜひ、興味がある人は読んでください！必ず多くの学びがあります！
（もしnoteにて紹介して欲しい等ありましたらコメント欄にてお知らせください！）

最後に

いつも記事を最後まで読んでくださり、ありがとうございます。
いつもいいね！やコメントをいただく方、本当にありがとうございます。

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