事業計画を作成していくための、
必要な項目としてKPIがあります。

評価項目にもKPIの連動型で設定されることもあるため
KPIの浸透度合いは高いです。

ただし、その運用している
KPIとして定義しているKPIが間違っている
場合もあるので注意が必要です。


初めからKPIが間違っていたということ
ではありません。
会社成長や事業規模の拡大をしていく中で
KPIが変わっていることを認識しないで、
いつまでも同じKPIを使っているのは危険です。


スタートアップでは極端にいえば、
資金調達ラウンドごとで違ったKPIを追いかける
必要があるかもしれません。


KPIはKPI自身にインパクトを与えれば
伸びていってくれることが理想的です。


しかしながら、KPI自身にインパクトを与えても
伸びていってくれないことがほとんどです。


例えば、セールスでSaaSのアカウント数がKPI
だとした時にアカウントにインパクトが与えても
数値は伸びません。


どうしたら伸びるのかを検証するために、
セールスファネルを作成したり、
CPAを測ってみたりします。

ただ作っても、測ってもKPIはまだまだ上がりません。
セールスファネルなら、
どこのタイミングの離脱率が高いのか、
人別に分析してみたりもすると、
特定の人でも極端に数値が高かったり、低かったりもします。


人に依存している場合には、
いわゆるトークスクリプトを作成して、
同じストーリー性や話し方などをしていくことで
数値の上昇を試みたりしてみます。


アカウント数は一定数、毎月上がっているのであれば、
さらなる上昇をさせるためには、
事前の見込みアカウントを増やすことで、
現状の数値の上乗せできるかもしれません。


そもそも初動セールス時からクロージングの設定が
うまくできていないなど、
やれる改善はいくらでもでてきます。


単純にKPIを上げないといけない、という言葉で
語られることも多いですが、
どうKPIを上げていくこと、
何をしたらKPIが上がるかを議論していない、
議論できていないことも一方で多いです。