みなさんこんにちは！あなたをモチベートと申します。

最初に一つだけみなさんにお願いがあります。今回お伝えする言葉は盛りだくさんになるんですが、その中で「一つだけ」、たった「一つだけ」でいいのでみなさんの今後に役立つような内容を持って帰っていただきたいんです。あなたが重要だと思ったこと、胸に響いた言葉、その一つのエッセンスがあなた自身の人生を良くするカギになってくれるはずです。

ということで、今回お伝えする内容を一言でいうと、

「誰が・誰に・何をどうやって・どんな状況で伝えることで」自分の意見に影響力を持たせることできるのか？となります。

参考図書は、青色の名著「影響力の武器」という本です。

まず、『影響力の武器』の本の中身にふれると、人間には生まれつき「心理トリガー」というものがあって、「返報性」「一貫性」「社会的証明」「権威」「好意」「希少性」といった要素が引き金となって、自動的に相手の意見に耳を傾けやすくなるという傾向があるという内容になっています。

そこで、果たして「影響力」とは何なのか？というところから考えて、その「影響力」を高めるためにどうしたらいいのかというアプローチをしていく必要があると思うんですね。なので、まず「影響力」とはなにか考えます。

今回なぜこんな話をしているのかというと、

影響力は生きる武器となる

と私が考えているからです。

と、本題に入る前に、

「影響力」というのはなんでしょうか？

影響力の武器においては、意見を通す際に有効な力で、そして相手に影響力があるように見える理由、例えば「権威」の存在などを知っておくことで、悪意を持った人に騙されたり詐欺をされたりすることも防げるということが説明されていました。

しかし、今回「影響力」を考えるうえで、少し違う捉え方をしたいと思います。例えば、自分が勇気を振り絞って周りの人に自分が思ったこと、主張したいことや意見を話したとするじゃないですか。そこで、せっかく自分の意見を言うなら、周りの人に肯定的に受け入れてもらえたほうが自分の人生において価値のある行動になると思うんです。

せっかく自分の意見を言うなら周りの人に肯定的に受け入れてもらえるようにしたい。

なので、今回は「影響力」を「自分の意見を肯定的に受け入れてもらえる力」と定義したいと思います。

次に考えたいのは、影響力を持ちたいと思っているのは誰か？

誰が？

影響力を持ちたいと思っているのかということです。

その主語は「私」や「あなた」になるわけなんですが、仮に影響力を持ちたい相手にとって「私」が

魅力的であったり、権威があるように見えていたとしたら

どんな内容を届けたとしても一定の「影響力」を与えることができます。

話し手は魅力的か・権威があるか

ということで、まず相手にとって自分が魅力的な人である場合を考えてみましょう。

恋愛の場面や対人関係の場面において、外見の魅力というものは強い影響力を持ちます。相手が自分のことを「かっこいい」「かわいい」と思ってくれたり、服装や色々な振る舞い、話し方や声に対して良い印象を持ってくれているとしたら、自分が相手に伝えることにかなり上方修正がかけられるんですね。

今までの経験を振り返ってみてください。第一印象で人の印象というものはかなり決まってくると思います。色々な面で魅力的だなと思う人には、その人が話すことに対して肯定的に受け取るように自然と促されます。

他にも、能力がある人であったり、礼儀がしっかりしている人であったり、尊敬できる部分が多かったりあるいは経済基盤がしっかりしている人に対して魅力を感じて良い態度を見せてくれるかもしれません。

「影響」を与える、与えられるという場面において「私」や「あなた」、つまり話し手が「魅力的」な人であるのか、周辺の社会においてどのような立ち位置の人間であるのかということが重要になってくるわけです。

ここで、「誰が」ということと同時に重要となるのが、

誰に？

影響を与えたいのか？という論点です。

そして、「誰に」影響を与えたいかということを考えたときに最重要となるのが「好意」と「返報性」という影響力の武器です。

聞き手に重要な他者と捉えられているか（好意・返報性）

なんですけれども、今までお話ししてきたように、

例えば、あなたがすごく親しみやすくて「魅力的」な人なのであれば、それを相手側から見たときに自然と「好意」を持ってしまっていると感じると思います。影響を与える側の「魅力」と、影響を与えられる側の「好意」というのは、セットになっているものなんですね。

恋愛の場面を思い浮かべていただくと分かりやすいと思うんですが、好きな人が言っていることは自然と良いものだと思ってしまう、肯定的に受け取ってしまうものです。例えば、自分の好きな芸能人がなにかの商品のCMに出ていたときに、ちょっと目が引かれてしまう、ということもたまにあると思います。

そしてこの「好意」というものに加えて、「返報性」というキーワードも重要です。自分と、影響力を持ちたい相手の今までの関係値が重要になってくるんですね。

返報性というのは、一言でいうと何かをしてもらったらお返しをしたくなるという習性です。これは、「好意」という土台がなくても、つまり嫌いだと思われていたとしても「プレゼントをもらってしまったから仕方ない、なにかお返ししないとな…」というふうに思わせてしまう実はとても強力な影響力の武器となっています。

２つほど例を挙げます。１つ目なんですが、たまにスーパーで試食コーナーを見かけますよね。あれは、「試食をさせてもらったからなにか一つ買わないとな」というような心理トリガーを利用して、購買を促すような仕組みになっています。そして、２つ目はまた恋愛の例を挙げます。自分が最初は全然好きでもなかったのに、相手が好きだと伝えてきてから相手のことを気になりだして自分も好きになってしまうという話を聞いたことがあるかと思います。それには、「好意」を持ってくれたことに対する「返報性の原理」で自分も「好意」を持ってしまうという仕組みが少なからず関係しているはずです。

ここまで、「影響力」をもたらすためには、自分と相手の関係性が重要で、自分の「魅力」や「権威」が相手に対して「好意」的に受け取られるか、重要な存在だと思ってもらうことができているかということがポイントだとお伝えしてきました。

次に考えたいのは、「誰が」「誰に」

何をどうやって？

何を伝えることで「影響力」を持つのかということです。

簡潔にここでのポイントをお伝えすると、

内容に価値があるか（希少性・多数意見）

ということが重要だと覚えておいてください。

例えば、服屋さんで本日限定のセールが行なわれていて、自分がちょっとでも「良いな」と思う商品があれば、普段では買わないけど買ってもいいかなとなる、というようなことが往々にして起こります。消費者側の視点で考えると、それは本当に価値があるものか考えたほうがいいんですが、影響力を与える側の立場で考えてみたらどうでしょうか。

また、例えば、恋愛などの対人関係においては、あまり人に打ち明けていないようなことを自己開示したり、相手に対して特別な態度を示したりすることができれば「好意」を持ってもらえることにつながりやすいかもしれません。普段あまり指摘されないような意外な「長所」や「良いところ」を褒めてくれたりしたら、かなり嬉しい気持ちになると思います。

というように、話すことに「希少性」があるかということが重要です。そして、影響力の武器においては「社会的証明」という言葉で説明されているキーワードなんですが、これは簡単に言うと「多数意見」なのかどうかということです。

みんなが良いと思っているものは自分もそのように感じてしまう、社会的な動物である人間に根ざした本能です。

例えば、私がiPhoneのスマホを使っている理由は周りの人の大半が使っているから良いものなんじゃないか？と決めているからですし、口コミを見て美味しいと評判の飲食店に行きたくなるのは「多数意見」を頼りにする方が安心だからです。ある意味当たり前なことなんですが、これも一つの「影響力の武器」で、「希少性」と「社会的証明」があるかどうかという部分は、

「何をどうやって」伝えるのか考えるうえでとても重要なんです。

最後に残っているトリガーは「一貫性」というものなんですが、これはどんな状況で自分と相手がコミュニケーションを取っているのかということに関係します。

どんな状況で？

つまり、

今までの関係性と一貫性の有無

ということを考えていきます。

例えば、今までの関係値を考えたときに、以前からずっと取引を続けてきた会社に対して、何か提案をしたり、自社のサービスを利用し続けていただいたりすることは比較的容易だと思うんですね。

普通の対人関係においても、もともと知り合いでたくさん話したことのある人であれば、始めて会った人に対してよりもその発言を受け入れやすいのではないかと思います。そして、一度何かの頼みを受け入れてくれたことがあるなら、その後も何かしらお願いを聞いてくれる可能性が高くなります。

イエスと言わせるためには、ステップを踏んで一度小さな頼みで「イエス」をしてもらうことが必要、という話も有名ですよね。

これは、行動に「一貫性」をもたせることが多いのが人間の本能だし、

そもそも今まで接してきた回数を考えると、「単純接触効果」という顔を合わせたり見たりする機会が増えれば増えるだけその人に対して「好意」や安心感を持ちやすくなるという性質もあるんですね。

一貫性や単純接触効果を考えると、今までの関係性の中でどのような話をしてきたのか、どのくらい接する機会があったのかという「状況」がとても重要だということがわかります。

ここで、今回どのような目的で話をしてきたか振り返ってみると、せっかく自分の意見を言うなら周りの人に肯定的に受け入れてもらえるようにしたいよね、というところから始まっていました。

なんですけれども、少し抽象的な話が多くなってしまって、具体的な場面に活かすにはどうしたらいいか考えるには、ここまでの話だとちょっと役不足かもしれません。

なので、具体的な場面だとどんなものがあるのか振り返りで考えてみましょう。

例えば、単純な対人関係や恋愛の場面。
商品を買ってもらったり、仕事で取引をしたり、情報発信をしたりする場面。

まとめてみると、このような場面で「影響力」を発揮したいということが多いのではないでしょうか。

ここで、

魅力的な（権威のある）人が相手に好意を感じてもらって、接する機会を重ねる中で信頼や返報性の効果を築いて、希少性があったり多くの人が賛同していたりするモノを伝える。

というそれぞれの要素「影響力の武器」が効果的に働けば、自分の話を受け入れてもらえるということでしたね。

最後にお伝えしたいのは、「影響力」が生まれるプロセスです。

対人関係においても、ビジネスにおいても大体同じ感じで捉えられて、

提案→注意→説得→理解→信頼→納得→動機→行動

という感じの流れで「影響力」は生まれます。

絶対にこれに当てはまるというものではないんですが、一番最後のところにだけ注目してみていただきたいんです。

動機→行動

とありますよね。ここがめちゃくちゃ重要です。「影響力」のゴールは、相手に何か行動を起こしてもらうことなんです。

例えば購買行動を促すビジネスの場面なら、購入していただくこと、継続して利用していただくことが「影響力」のゴールですし、

また会いたい人との対人関係なら、継続して会ってくれたり関わりを持ち続けてもらうことがゴールとなります。

これらの、何かしらの「行動」をしてもらうことがゴールだと知っておいて、自分が「影響力」を発揮したい場面をより明確に考えることで

相手に自分が働きかけることでの「効果」が見違えるように変わってきます。

ということで、今回は
「誰が・誰に・何をどうやって・どんな状況で伝えることで」自分の意見に影響力を持たせることできるのか？

という内容をお伝えしたんですが、
結論：目的と背景を具体的に捉えたうえで、魅力的な（権威のある）人が相手に好意を感じてもらって、接する機会を重ねる中で信頼や返報性の効果を築いて、希少性があったり多くの人が賛同していたりするモノを伝える。

という「影響力の武器」がみなさんの人生をより良いものにする手助けをしてくれるはずです。この枠組みを使って、誰かの行動変容を促すための施策を考えてみてください。自分の魅力を高めて、相手と接する機会を活かしていくのが一番効果的な方法です。

ぜひ何か一つ、心に響いた内容を持ち帰ってくださいね。

最後まで御覧いただきありがとうございました！！☺
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今回はここまでで終わりです！！