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今回は「The Art of Marketingマーケティングの技法」についての記事となります。

■著者

音部大輔
株式会社クー・マーケティング・カンパニー 代表取締役
17年間の日米P&Gを経て、欧州系消費財メーカーや資生堂などで、マーケティング組織強化やビジネスの回復・伸長を、マーケティング担当副社長やCMOとして主導。2018年より独立し、現職。消費財や化粧品をはじめ、輸送機器、家電、放送局、電力、D2C、医薬品、IP、BtoBなど、国内外の多様なクライアントのマーケティング組織強化やブランド戦略を支援。博士（経営学 神戸大学）。 著書に『なぜ「戦略」で差がつくのか。』（宣伝会議）、『マーケティングプロフェッショナルの視点』（日経BP）、共著に『ガンダムでわかる現代ビジネス』（SBクリエイティブ）がある。

■まとめ

・Thought starter question
3年後に70％の世帯がファブリーズを毎月1本消費しています。さて何が起きていますか？未来の消費者の行動を通して、ブランドが確立された様子を描写する。

・ファネルではなく、エレベーターを意識する。
認知から購入ではなく、購入につながる認知を取る。

・買わない理由をなくしても、買う理由にはならない。そして買う理由は、欲しい理由とは異なる。

調査で得られる「買わない理由」をどれだけ減らしても、消費者が買うことはありません。

本当の理由は、そもそもほしいと思っていないから。

そして、欲しいだけでもなかなか買うことはありません。
買うキッカケがあって、初めて買おうという気になるのです。

・認知の段階で考えるべきは、
「ブランドの名前を覚えてもらうためにいかに注目されるか」ではなく、
「消費者が抱える問題のより良い解決策を、いかに接してもらうか」
→普遍的なニーズに対して、具体的な「いい商品」を提示する。

（例）普遍的なニーズ「家族で出かける車が欲しい」
具体的な課題
1990年代「居住性能とステイタス感」→セダン
2000年代「広い車内空間」→ミニバン、ワンボックス
2010年代「環境負荷や家計負担の低減」→ハイブリット

・「ブランド認知」ではなく、「解決すべき課題の認知」が重要
　→日々の生活で不満がなくなってきている。

■感想

「日本マーケティング本 大賞 2022」大賞受賞したマーケティングの教科書ともいえる一冊。著者の音部大輔氏は、P&Gジャパンのマーケティング本部でマーケターとして消費財ブランドを担当していたため、市場再創造の事例(洗剤「アリエール」のケース)、市場導入の事例(消臭剤「ファブリーズ」のケース)など身近な商品の具体例が紹介されているため理解がしやすい。

ページ数が多いので、1回読んで終わりというよりは、手元に置いて、困った度に参考にするような使い方がいいと思います。「戦略」「マーケティング」「ブランド」などマーケターが理解すべき基本概念になるので、関連部署に所属しているなら一読はしておきたい本です。

最後まで読んでいただきて、ありがとうございました。

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