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こんにちは！xxIPPOxx(いっぽ)です！（自己紹介はこちら）

以下のような経験はないでしょうか？

• 不動産物件の内覧で、敢えて条件の悪い物件を最初に見せられ、他の物件の良さが際立って感じられた

• コーヒーショップで、中サイズと大サイズの価格差がわずかなため、大サイズを選んでしまう。

• メニューに「松竹梅」とあると、自然と真ん中の「竹」を選んでしまう。

• お弁当を買う際、最もコストパフォーマンスが良さそうな中間の価格のものを選んでしまう。

これらはおとり効果というバイアスに陥っている可能性が高いです。

この記事を読むことで、バイアスを取り払い、賢明な意思決定ができるようになりましょう！

おとり効果とは

おとり効果とは、意思決定の際に、魅力的ではない選択肢（おとり）が存在することによって、他の選択肢の魅力が相対的に増す現象を指します。

おとりの存在によって、本来なら選びにくい選択肢を選んでしまいやすくなります。

おとり効果に陥ると、本来の目的や価値観から外れた意思決定をしてしまうなどのデメリットがあります。

例えば、山田さんは新しいテレビを買おうと家電量販店に向かいました。
店員は、山田さんに3つのテレビを提案します。

Aは10万円、Bは8万円、Cは5万円でした。

山田さんの予算は6万円でしたが、Aの存在によってBが割安に感じられ、最安のCは品質が悪い気がしてしまい、Bを購入することにしました。

しかし、本当はCで十分だったかもしれません。

このように、おとり効果は、不要な選択肢に惹かれてしまい、適切な意思決定を妨げる原因になります。

日常生活での例

• 高級レストランのコース料理で、あえて高額なコースを設定し、他のコースを選びやすくする

• 化粧品のラインナップで、極端に高価な商品を置くことで、他の商品の価格を割安に感じさせる

• スーパーで、わざと割高な商品を陳列することで、他の商品の値ごろ感を演出する

ビジネスでの例

• 不動産物件の提案で、敢えて条件の悪い物件を提示し、他の物件の魅力を際立たせる

• 自動車販売で、フルオプションの高額車を見せることで、他のグレードの車を選びやすくする

• 保険の提案で、極端に高い保険料の設定により、他のプランを魅力的に見せる

おとり効果を克服する方法

おとり効果を克服するためには、まず意思決定の際におとりの存在を認識し、その影響を理解することが重要です。

以下に、おとり効果を克服または軽減するための対策をいくつか紹介します。

1. 各選択肢を独立して評価する:
   おとりの存在に惑わされずに、それぞれの選択肢が自分のニーズや目標にどの程度合致しているかを個別に検討します。
   相対的な比較ではなく、絶対的な評価を心がけましょう。
   

2. 目的や基準の明確化:
   意思決定を行う前に、自分の目的や判断基準を明確にしておきます。これにより、おとりに惑わされずに、自分にとって最も重要な要素に基づいて選択ができます。
   

3. 一旦決定を保留する:
   特に重要な意思決定の場合、すぐに結論を出さずに一旦保留することを検討しましょう。時間をおいて冷静に考えることで、おとりの影響を抑えられます。
   

これらの対策を通じて、おとり効果による意思決定の歪みを軽減し、自分にとって最適な選択を行うことができるでしょう。

まとめ

■おとり効果とは
本当に買って欲しい商品に対し、「相対的に高額な商品」、「安くて品質が悪そうな商品」を合わせて提示して誘導するマーケティング手法。

■対策
・選択肢を提示される前に、基準価格を自分で決めておく
・各選択肢を独立して評価する
・一旦決定を保留する

最後までお読みいただき、ありがとうございます！（自己紹介はこちら）

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