男性と違って、ロジックでは買わない女性向けのマーケティングに困ったことはないですか？

私はEC関連の仕事を10年以上やってきてて、今は自分の会社を経営しています。しかし、デジタルマーケティング会社に勤めていた新人の頃、女性にどういう売り方をすれば良いのかが全く分からず苦戦しました。

そんな時に最初にメモしていた内容が見つかったんです。
久々に見返していて、営業やマーケティング、販売員さんなどのお役に立てるかもしれないと思い、noteに書いてみることにしました。

参考資料はこちらの「女性のこころをつかむマーケティング」です。
当時はまだ女性向けのマーケティング本が少なかったのですが、こちらの本がその時は役立ちました。

女性に対して商品を売るときに今より自信を持てるようになると思います。
書くのにとても時間が掛かったので、もし途中まで読んで面白かったら、
コーヒー1杯☕️のお値段を頂けると嬉しいです。

✅女性は男性が重要でないと思うようなことに注目する

研究によれば、女性消費者は単に商品の機能性だけでなく、使用する際の体験や快適さを非常に重要視します。ハーバード・ビジネス・レビューに掲載された記事によると、女性は購入を検討する際、製品が提供する体験やそれが生活にどう溶け込むかを想像し、感情的な結びつきを重要視します。例えば、スキンケア商品を選ぶ際、成分や効果も重要ですが、それを使用する日常のルーチンが快適であるか、香りやテクスチャーが日々の気分を高めるかどうかも大きな要素です。女性は製品が生み出すストーリーに参加することで、製品との個人的な関係を築きます。これにより、単に機能的な側面を超えた商品の価値を女性は見いだします。

✅働く女性が増えてきているのも影響し、年齢よりライフステージでニーズや購買パターンを測った方が良い

経済協力開発機構（OECD）のデータによると、多くの国で女性の労働力参加率が向上しています。これに伴い、マーケティング戦略を年齢だけでなく、ライフステージに合わせて調整することが重要です。キャリア初期の女性、子育て中の母親、シニアの女性など、ライフステージごとに異なる価値観や生活スタイルを持っているため、それぞれのニーズや購買パターンを理解することが効果的なマーケティングにつながります。例えば、ミレニアル世代の女性はデジタルデバイスを活用した購買が多く、ベビーブーマー世代の女性は品質と価値を重視する傾向にあります。これらの違いを理解し、ターゲットに合わせた製品やサービスを提供することが、ブランドの成功に不可欠です。

✅アメリカではどこの家庭でも女性がいちばん買い物をする。
→衣料品の６５％は女性が購入している

アメリカの市場調査会社によると、衣料品の購入において、女性が決定的な役割を果たしていることが示されています。具体的には、衣料品の約65%が女性によって購入されています。この数字は、単に購入する側面だけでなく、購入決定においても女性が中心的な役割を果たしていることを示しています。家庭内の購買決定において、女性が果たす役割は経済的なものだけではなく、文化的な価値観や家族の健康、教育への影響を考慮したものであることが多く、マーケティング戦略においてこれらの側面を理解することが必要です。また、家族全体への影響を考えた広告キャンペーンは、女性の購買決定を促す上で効果的であることが多いとされています。

✅男性は、女性文化を外国の市場と捉える

男性がマーケティングの文脈で女性文化を理解しようとする際には、それを全く新しい市場を理解しようとする姿勢で臨むことが効果的です。ハーバード大学の研究によると、異文化間コミュニケーションの技術は、国際ビジネスにおける成功の鍵であり、このアプローチは女性市場に対しても有効です。男性が女性の視点から製品やサービスを眺め、女性の生活経験や価値観に共感することにより、女性にとって、より魅力的なマーケティング戦略を策定できるようになります。

✅大多数の女性は老後の不安を抱えている

調査データによると、特に経済的な面で老後の不安を感じている女性は多く、これはマーケティングにおいて考慮すべき重要なポイントです。例えば、アメリカの調査では女性の約60%が退職準備に自信がないと回答しています。これは、女性特有のキャリアの中断や長寿リスクに起因していると考えられます。そのため、金融商品やサービスを提供する企業は、女性の老後に対する不安に対処する方法を提案し、安心感を与えるマーケティング戦略を展開することが重要です。

✅女性がOKを出さなければ夫と子供たちは欲しいものを手に入れられない

家庭内での購買決定における女性の影響力は統計的にも明らかであり、多くの調査で女性が家庭内購買の主導権を握っていることが示されています。たとえば、家族の自動車購入においても、女性の意見が最終決定に大きな影響を及ぼすケースは珍しくありません。このため、家族向け製品を扱う企業は、広告やプロモーションにおいて女性の視点を取り入れることが非常に重要です。

✅女性は共感や、他の人が快適でいられるように気を配ることを重視する

心理学的研究によると、女性は共感的な傾向が強く、他者の感情や状態に対する意識が高いことが明らかにされています。この傾向は、サービス業や製品デザインにおいて顧客の快適さや満足度を高めるための鍵となります。女性は製品やサービスを選ぶ際、自分だけでなく家族や友人が使用することを想像し、共感的なマーケティングメッセージにより強く惹かれます。

✅男性はステータス、女性は横のつながりを重視する

社会心理学における研究では、男性がステータスや個々の達成を重視する傾向にあるのに対し、女性はコミュニティとの関わりや相互依存を重んじることを示しています。例えば、購買に際して男性は技術的なスペックやブランドの地位を、女性は製品が如何に自分の社会的ネットワークに溶け込むかを考慮することが多いです。これは、ソーシャルメディアを通じたコミュニティ重視のマーケティング戦略が女性に効果的である理由を説明しています。

✅女性は何かを買ったらそれがすぐに役に立って欲しいと思う

消費者行動に関する研究では、女性が実用性と即時性を重視する購買傾向にあることが示されています。たとえば、ファッションアイテムを購入する際にも、トレンドだけでなく機能性やコストパフォーマンスを考慮する傾向があります。また、家電製品などにおいても、使い勝手や即座に改善を感じられる点が強調された広告は女性にアピールしやすいとされています。この情報は、女性向け製品のマーケティングにおいて、機能性を前面に出す戦略を取る際の有力な根拠となります。

✅生物学的に見ると女性はオキシトシンという親密な結びつきによって放出されるホルモンのレベルが高い

生物学的に女性は、人との絆や信頼を深めることで放出されるオキシトシンというホルモンの影響を強く受けます。このホルモンは、親密な関係やケアの行動を促進し、社会的な絆を強化する作用があります。マーケティングにおいて、この知見を利用すると、商品やブランドが提供する共感やコミュニティ感、安心感を強調することで、女性顧客の購買意欲を高めることができます。

✅何か高額な商品を買うとき、女性は全てを合理化してくれるようなものを求める

高額商品の購入に際して女性は、その投資に見合う合理的な理由や長期的な価値を求めます。消費者心理学によると、女性は特にコストパフォーマンスを重視し、購入する製品が生活の質を向上させ、長期間に渡ってその価値を保持することを重要視します。マーケティングでは、高価格ポイントを正当化する論理と証拠を提示し、購入後の満足感を強調することが有効です。

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後半に女性向けのマーケティングをする場合のチェックリストや、店舗などで女性に商品を買ってもらうためのテクニックもまとめてあります。