読者さんに質問です。

こんにちは、けいごです。

行動経済学はご存じでしょうか？　これは心理学と経済学をかけ合わせて出来た、人の行動原理を解明するための学問です。心理学的なバイアスの要素が、人の購買行動にどのような影響を及ぼすのかを分析することが出来るようになります。

「自分の消費行動の原理を知って、管理出来るようにしたい！」「人に良い影響を与えるための本質を知りたい！」という方はオススメです！

ビジネスに役立つ行動経済学とは

以前、行動経済学に関する本を紹介しました。

本記事で紹介する行動経済学は、「どのようにビジネスで実践するか」に焦点が置かれいています。

行動経済学を扱えるようになると、ユーザーの立場に立って企画が考えられるようになります。ビジネスにおける行動経済学の利点は以下です。

ビジネスでは数的に考えがちですが、ユーザーの行動は、もっと感覚的でいい加減だったりします。そのためカンペキに行動を捉えることは不可能です。

そして、心理学は実践に応用するのが難しかったりしますが、行動経済学は心理学よりも実践的です。消費者の行動を分析するため、理論に適応しやすいです。

人の行動を説明する上では、数字で表せない感覚的な情報があります。行動経済学では、理論を使って説明できるため、感覚的なことを論理的に伝えることが出来ます。

ユーザーの立場から考えること

ビジネスの仕組みを単純化すると以下です。

ユーザー側は、商品やサービスを気に入ったら利用してくれます。その対価として、売り上げや利用料がビジネス側に還元されます。

しかし、ユーザーはいつでも商品やサービスを気に入ってくれているわけではありません。ビジネスには競合がいたり、もっと別のところにニーズを求めていることがあったりします。

モノが少ない環境であれば、利便性や効率性の高い者にユーザーが興味を示しますが、現代はモノがあふれていて不確実性の高い時代のため、ユーザーの興味は複雑化しています。

そのため、売り手の理論ではなく、ユーザーの立場から考える必要があります。

バイアスと○○を分析する

人の認知の流れには大きく３ステップあります。その流れは以下です。

人は何らかの情報を受け取り（インプット）、それを分析して判断し（処理）、行動に移します（アウトプット）。

このステップの「インプット」と「処理」の間には、「バイアス」が存在します。バイアスとは、他の情報からの影響や、その人の考え方の癖のことです。

また、「処理」と「アウトプット」の間には、「ナッジ」という考え方が当てはまります。ナッジとは、条件や選択肢などを提供することによって、ユーザーの行動を変える後押しをすることです。

つまり行動経済学を実践に移すには、「バイアス」と「ナッジ」の考え方を理解することが重要ということです。

バイアスを知る

バイアスには、以下の８つの種類があります。

①～④は環境要因です。社会や暮らしの中での影響に関係しています。目の前に人がいたり、時間や空間でも認知の仕方が変わります。
⑤～⑧は心理要因です。情報のインプットにフィルターがかかっている状態です。考えの前提となる条件があったり、その時の気分や過去の決断にも影響を受けます。

バイアスの例を紹介

本書から、あまり聞かないバイアスを２つ紹介します。※有名なバイアスは読書ノートを読んでいる方であれば知っていると思いますので。

エンダウドプログレス効果

これは、「進むとやる気が出る」という効果です。人は進んでいることに心地よさを感じます。
活用事例としては、「ポイントカード」で始め方ポイントがいくつかついている状態にすると、顧客の購買行動を促せる可能性が高まります。

ノスタルジア

これは、「なつかしさ」を感じると関心するという心理です。例えば、１０代のころによく聞いた音楽が流れたりすると、ユーザーに懐かしさを感じさせ、落ち着いてもらう要素となります。
活用事例としては、「妖怪ウォッチ」は、親世代の小さいころに流行ったギャグを取り入れたりしているため、子どもだけでなく、大人にも人気です。

○○とは「小突く」という意味

ナッジには、以下の４つのアプローチがあります。

デフォルトと仕掛けは、ユーザーにあまり意識させないナッジです。例えばユーザーに選ばせないようにするための「デフォルト設定」です。わざわざ考えなくても済むようにします。一方で、ユーザーに思わずやってみたい気持ちにさせる方法もあります。それが「仕掛け」です。

対してラベリングとインセンティブは、意識はさせるけど選択肢はユーザーにゆだねます。

ラベリングは、トイレの中で「いつもキレイに使っていただき有難う御座います。」という一文を入れることによって、ユーザーに好ましい行動を促します。

インセンティブは、お金等の報酬を設定することです。

○○の具体例

では、ナッジの具体的なアプローチの例を見ていきましょう。

「デフォルト」の例で行くと、新幹線の指定席を選ぶと既に決まっていたり、目立つ位置に人気メニューがあったり、ネットストアで、、、、、といいたいところですが、詳しく知りたい方は本書で！！

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